FORMATIONS
1. Intitulé de la formation
Dans la tête d’un acheteur : comprendre et anticiper les attentes des centrales d’achat
2. Objectifs opérationnels
À l’issue de la formation, le bénéficiaire sera capable de :
Décrire les missions, leviers, contraintes et indicateurs de performance d’un acheteur en grande distribution
Identifier au moins trois attentes clés d’un acheteur lors d’une négociation
Repérer et éviter les principales erreurs commises par les fournisseurs
Structurer une préparation de rendez-vous de négociation à l’aide d’une trame fournie pour apprendre à structurer son pitch vendeur avec le framework
Adapter sa posture et son argumentation face aux différents profils d’acheteurs à partir de cas concrets, développer sa capacité à tenir sa ligne de négociation sous pression, grâce à une fiche de préparation psychologique.
3. Public visé
Équipes commerciales
Responsables commerciaux
Managers
Dirigeants impliqués dans la négociation avec des centrales d’achat
4. Prérequis
Aucun prérequis n’est exigé pour suivre cette formation.
5. Programme détaillé
1 - Le contexte des centrales et les évolutions de la négociation :
Fonctionnement des centrales d’achat - Évolutions du rapport de force fournisseurs / enseignes - Enjeux de marge, de volume et de part de marché - Le cadre légal - Ce que les cycles d’inflation et de déflation engendrent - Compréhension tarifs fournisseur
2 - Le rôle réel de l’acheteur :
Missions principales de l’acheteur - Rôle et tâches - Gestion de périmètres - Comment s’adresser à un acheteur - Les différents profils d’acheteurs
3 - L’environnement interne de l’acheteur :
Interactions en interne - KPI’s pilotés - Contraintes internes
4 - La préparation en coulisse
Analyse du fournisseur - Analyse de l’offre - Construction de la stratégie - Leviers psychologiques utilisés
5 - Les attentes côté fournisseur :
Ce qu’un acheteur attend réellement - Ateliers 1 : Apprendre à structurer son pitch vendeur (fond, forme, énergie) et adapter son discours selon le type d’acheteur
6 - Les erreurs fatales à éviter :
Approches contre-productives - Postures à proscrire
7 - Les clés d’une préparation intelligente :
Structurer un dossier de présentation - Prioriser ses arguments - Atelier 2 : Développer la capacité à tenir sa ligne de négociation sous pression. Éviter de céder à chaud, rester cohérent et crédible
8 - Session Questions / Réponses
Les contenus de la formation sont construits à partir des objectifs opérationnels définis.
Chaque module est associé à un ou plusieurs objectifs pédagogiques.
Les modalités pédagogiques (apports théoriques, études de cas, ateliers avec trames, échanges) sont choisies afin de permettre l’atteinte effective des objectifs et sont adaptées au public visé (équipes commerciales et managers).
La prise en compte des situations de handicap est intégrée dès la conception. Des adaptations pédagogiques et organisationnelles peuvent être mises en place selon les besoins identifiés.
6. Durée
3 heures 30 minutes
7. Modalités pédagogiques
Formation en présentiel
Apports théoriques illustrés d’exemples issus de situations réelles
Études de cas
Ateliers pratiques avec trames à compléter
Échanges interactifs avec les participants
8. Modalités d’évaluation
Évaluation des acquis par échanges oraux tout au long de la session
Questionnaire d’auto-évaluation à chaud en fin de formation
Analyse collective de situations concrètes
9. Modalités et délais d’accès
Inscription possible jusqu’à 48h avant la date de la formation, sous réserve de disponibilité
Dates et lieu définis conjointement avec l’entreprise cliente
10. Tarif
3000€ HT par session (présentiel – jusqu’à 5 participants, à préciser contractuellement / Pour plus de participants veuillez nous contacter)
11. Accessibilité aux personnes en situation de handicap
La formation est accessible aux personnes en situation de handicap.
Des adaptations pédagogiques et organisationnelles peuvent être mises en place selon les besoins identifiés.
Référent handicap :
Julien YVANNE – julien.yvanne@lapomcom.com – 06 31 57 93 47
12. Contact organisme
LaPomCom
Julien YVANNE
📩 julien.yvanne@lapomcom.com
📞 06 31 57 93 47
13. Version du document
Version 1 – 10/02/2026