1. Intitulé de la formation

“Comment être référencé en centrale d'achat”

2. Objectifs opérationnels

À l'issue de la formation, le bénéficiaire sera capable de :

•       Lire et comprendre le fonctionnement de la grande distribution et de ses circuits de décision

•       Identifier les bons interlocuteurs selon son objectif et adapter son angle d'approche

•       Décoder les critères réels de décision des acheteurs et category managers

•       Reformuler son offre en valeur enseigne : marge, rotation, différenciation, performance rayon

•       Construire un dossier de référencement structuré, lisible et défendable en interne

•       Formuler une demande de rendez-vous professionnelle et adopter la bonne posture dès les premiers échanges

3. Public visé

•       Fabricants, industriels, grossistes et importateurs souhaitant entrer en centrale d'achat

•       Responsables commerciaux et directeurs commerciaux

•       Chefs de produit impliqués dans le développement de nouveaux référencements

•       Dirigeants de TPE/PME cherchant à accéder à la grande distribution

4. Prérequis

Aucun prérequis n'est exigé pour suivre cette formation. Une expérience dans le secteur commercial ou agroalimentaire est un plus mais n'est pas obligatoire.

5. Programme détaillé

MODULE 1 — Comprendre l'environnement de la grande distribution

Objectif

Comprendre comment la grande distribution fonctionne avant d'agir.

Compétences visées

•       Lire correctement le terrain de jeu et identifier le modèle de l'enseigne visée

•       Comprendre où se prennent les décisions

•       Acquérir le vocabulaire de base du secteur

Leçons

•       Comprendre la grande distribution et ses circuits

•       Enseignes, centrales, alliances : qui fait quoi

•       Les différentes portes d'entrée d'un référencement

•       Les règles de la relation fournisseur / centrale

•       Lexique essentiel de la grande distribution

•       Choisir sa voie d'accès au référencement selon son point de départ

Résultat attendu

→ Le participant comprend la structure du marché, les acteurs, les règles de base et sait situer son projet sur le bon terrain.

MODULE 2 — Cibler les bons interlocuteurs

Objectif

Savoir à qui parler et pourquoi.

Compétences visées

•       Distinguer les rôles au sein d'une centrale

•       Identifier les bons interlocuteurs selon son objectif

•       Éviter les erreurs de ciblage qui font perdre du temps

Leçons

•       Comprendre qu'une centrale est un système de rôles

•       Qui fait quoi dans une centrale d'achat

•       Comment ces rôles interagissent dans le processus de décision

•       À qui parler selon son objectif

•       Comment adapter son angle de prise de contact selon l'interlocuteur

•       Comment éviter les erreurs de posture qui ferment une porte trop tôt

Résultat attendu

→ Le participant sait qui contacter, qui influence la décision, et qui il ne doit pas court-circuiter.

MODULE 3 — Décoder les attentes réelles des acheteurs et category managers

Objectif

Passer du discours produit à la logique rayon / enseigne / performance.

Compétences visées

•       Comprendre les critères de décision des acheteurs et category managers

•       Reformuler son offre en valeur enseigne

•       Sortir définitivement d'un argumentaire centré produit

Leçons

•       Comment raisonne un acheteur

•       Comment raisonne un category manager

•       Les KPI et critères de décision

•       Transformer son offre en valeur enseigne

•       Les erreurs de discours qui fragilisent la démarche

Résultat attendu

→ Le participant sait quels arguments utiliser selon son interlocuteur et reformule son offre dans une logique marge, rotation, différenciation et performance rayon.

MODULE 4 — Construire un dossier clair et crédible

Objectif

Produire un dossier de référencement lisible, crédible et défendable en interne par une centrale.

Compétences visées

•       Analyser l'assortiment et la concurrence

•       Identifier son angle de différenciation

•       Structurer un dossier hiérarchisé et orienté résultats

Leçons

•       Ce qu'un bon dossier doit permettre

•       Analyser l'assortiment et la concurrence

•       Trouver son angle de différenciation

•       Structurer son dossier de présentation

•       Vérifier la crédibilité de son dossier

•       Maîtriser l'arithmétique de la négociation

Résultat attendu

→ Le participant dispose d'une V1 de dossier structurée, compréhensible et exploitable face à une centrale.

MODULE 5 — Préparer sa posture et son approche

Objectif

Être perçu comme un partenaire sérieux et crédible dès les premiers échanges.

Compétences visées

•       Se présenter avec impact

•       Formuler une demande de rendez-vous structurée

•       Identifier et éviter les signaux faibles qui disqualifient d'emblée

Leçons

•       La posture qui rassure une centrale

•       Les erreurs d'approche qui disqualifient

•       Construire un premier contact crédible

•       Formuler une demande de rendez-vous pertinente

•       Ajuster son approche selon l'interlocuteur et le contexte

•       Trouver les bons interlocuteurs et prendre contact selon sa voie d'accès

Résultat attendu

→ Le participant sait se présenter, demander un rendez-vous et aborder l'acheteur avec une posture professionnelle, structurée et rassurante.

Les contenus de la formation sont construits à partir des objectifs opérationnels définis. Chaque module est associé à un ou plusieurs objectifs pédagogiques. Les modalités pédagogiques sont adaptées au public visé. La prise en compte des situations de handicap est intégrée dès la conception.

6. Durée

5 semaines — 5 modules e-learning + 5 sessions live (1h chacune) = soit 15H hors exercices

7. Modalités pédagogiques

• •       5 modules accessibles en ligne sur plateforme (vidéos + supports téléchargeables)

  •       5 sessions live hebdomadaires en visioconférence (1h/session) : correction, arbitrage, cas concrets

  •       Supports inclus par module : PDF synthèse, outils/templates, exercices, checklists

  •       Apports théoriques illustrés d'exemples issus de situations réelles (formateur : 15 ans en centrale d'achat GMS)

8. Modalités d’évaluation

• •       Auto-diagnostic pré-formation (positionnement initial)

  •       Exercices pratiques à chaque leçon, appliqués au cas réel du participant

  •       Auto-évaluation post-formation (progression mesurée)

9. Modalités et délais d’accès

• •       Inscription possible jusqu'à 48h avant la date de la formation, sous réserve de disponibilité

  •       Accès à la plateforme e-learning ouvert dans les 24h suivant la confirmation d'inscription

  •       Dates des sessions live définies conjointement avec les participants à l'ouverture de la session

10. Tarif

1 990€ HT par personne

•       Programme individuel (accompagnement personnalisé sur 5 semaines)

•       Programme groupe disponible — nous contacter pour les modalités et tarifs spécifiques

11. Accessibilité aux personnes en situation de handicap

La formation est accessible aux personnes en situation de handicap.
Des adaptations pédagogiques et organisationnelles peuvent être mises en place selon les besoins identifiés.

Référent handicap :

Julien YVANNE – julien.yvanne@lapomcom.com – 06 31 57 93 47

12. Contact organisme

LaPomCom
Julien YVANNE
📩 julien.yvanne@lapomcom.com
📞 06 31 57 93 47

13. Version du document

Version 1 – 23/06/2026